鉆石(shi)失(shi)寵，黃金與珍珠(zhu)當紅(hong)。在山下(xia)湖，產業鏈(lian)上下(xia)游迎(ying)來了(le)大發展。

極富(fu)古典美的(de)珍珠，吸引(yin)了越來越多“迷妹(mei)”。七夕節晚上，71歲(sui)的(de)“珍珠外婆”一(yi)(yi)直過了深夜(ye)12點才(cai)下播(bo)，比(bi)平時延(yan)遲了2個小時。當天的(de)直播(bo)比(bi)往(wang)日的(de)都要火(huo)爆，直到下播(bo)的(de)最后(hou)一(yi)(yi)刻，仍有數千觀眾在線。

“珍(zhen)珠外婆”真(zhen)名姚小芳，是(shi)浙江諸暨山下湖(hu)鎮上(shang)，和珍(zhen)珠打了一(yi)輩子交(jiao)道的第(di)一(yi)代(dai)珠商。就是(shi)這座面積不到50平方公(gong)里的小鎮，貢獻(xian)著全(quan)國八(ba)成(cheng)、全(quan)球七成(cheng)的淡水(shui)珍(zhen)珠，去年的珍(zhen)珠產品銷售額超(chao)過400億元。今年，珍(zhen)珠飾品的市場更是(shi)水(shui)漲船高(gao)，量價齊(qi)漲。

作(zuo)為諸暨市姚小芳外(wai)婆珠寶有限公(gong)司的(de)創始人，做了40多年(nian)珍(zhen)珠生意的(de)姚小芳近期以“珍(zhen)珠外(wai)婆”的(de)IP在(zai)市場上走紅，正是(shi)踩上了直(zhi)播(bo)電商(shang)的(de)風(feng)口，而這個風(feng)口直(zhi)接(jie)助(zhu)推了這座珍(zhen)珠小鎮在(zai)今年(nian)的(de)火(huo)爆。

珍(zhen)珠外婆的(de)店鋪(pu)前，眾(zhong)多客人在(zai)等待咨(zi)詢(xun)。（受訪者供圖）

為什么火爆？

8月23日，第一(yi)財(cai)經記者走進(jin)了山下湖的(de)(de)華東(dong)國(guo)際珠(zhu)(zhu)寶(bao)城(cheng)。這座(zuo)建成于(yu)2008年并且集珍(zhen)珠(zhu)(zhu)交易(yi)、品(pin)牌展示、品(pin)牌鑒定服務于(yu)一(yi)體的(de)(de)珠(zhu)(zhu)寶(bao)城(cheng)，是(shi)目前世界最(zui)大的(de)(de)淡水珍(zhen)珠(zhu)(zhu)交易(yi)中心。一(yi)般而(er)言，下午和晚上才(cai)是(shi)采(cai)購的(de)(de)高峰。

當(dang)天下午，記者并沒有看到排(pai)隊搶貨的火(huo)爆場(chang)景(jing)，但幾乎每家(jia)店鋪都圍著(zhu)三(san)三(san)兩兩認真挑貨、拍(pai)攝視頻的采購商們。他們多(duo)是妝容精致(zhi)的年輕人，有的是主播，有的是代購。

“今(jin)年3～4月份(fen)市場(chang)就開始火了，當時人流最多(duo)，一(yi)直(zhi)(zhi)火爆(bao)到(dao)6月。7月有點回落，現(xian)在(zai)也還(huan)(huan)可以(yi)。”姚小芳告訴第一(yi)財經，只要是做珍珠代(dai)購或直(zhi)(zhi)播的，都會來到(dao)這里。這讓珍珠的銷(xiao)量迅速(su)上漲，也讓珍珠價格飆高，“今(jin)年不少珍珠首(shou)飾的價格和去年比漲了一(yi)倍(bei)還(huan)(huan)多(duo)，baby珠更是翻了幾倍(bei)”。

華東國際珠(zhu)寶(bao)城。攝影/繆(mou)琦(qi)

一名(ming)山下湖(hu)鎮相(xiang)關負責人此前(qian)(qian)稱，今年珠(zhu)寶(bao)城(cheng)的人流量增幅是十倍級的。由于大量客戶涌(yong)入(ru)選款探(tan)店，以前(qian)(qian)晚上7點(dian)就下班了，但現(xian)在有些店鋪(pu)要半夜12點(dian)才會(hui)關門。

過去(qu)40多年里，從線下(xia)批(pi)發到直播帶貨，姚小(xiao)芳始終在市場的(de)一線活(huo)躍著，也因為(wei)對珍(zhen)珠的(de)足(zu)夠了解和(he)面對鏡頭的(de)從容自然，成為(wei)了當下(xia)珍(zhen)珠細分領域的(de)頭部主播。

在姚小芳看(kan)來(lai)，珍珠(zhu)市場的(de)(de)火熱有幾個(ge)原(yuan)因。一是(shi)在疫情期間，大量原(yuan)本(ben)做批(pi)發生(sheng)意的(de)(de)商家轉戰線上(shang)，開啟了(le)直播轉型，“這種轉型帶給全網的(de)(de)影響力(li)和宣傳力(li)度是(shi)巨大的(de)(de)”，也為(wei)今年(nian)的(de)(de)火爆(bao)奠定了(le)基礎。其次，為(wei)了(le)保護水源，諸暨近年(nian)出臺了(le)嚴格(ge)的(de)(de)淡水珍珠(zhu)“禁(jin)養(yang)令”，珍珠(zhu)養(yang)殖面積大幅縮小，導致(zhi)原(yuan)材料產量下降，供不(bu)應(ying)求，也讓(rang)價格(ge)上(shang)漲幅度前所未有。

珍珠外婆的店(dian)鋪(pu)前，眾多(duo)客人在等(deng)待(dai)咨詢。（受訪(fang)者供(gong)圖）

另外(wai)，珠(zhu)寶(bao)城(cheng)本身具備足夠成(cheng)熟的硬件配套設(she)施(shi)，產業鏈相當(dang)完善(shan)，“一般人想(xiang)采購珍珠(zhu)及(ji)制品，只要(yao)來到(dao)(dao)這里什么都(dou)能買到(dao)(dao)，其他地方(fang)是做不(bu)到(dao)(dao)的”。最后，當(dang)然(ran)離(li)不(bu)開(kai)明(ming)星在影視(shi)作品中帶火了(le)珍珠(zhu)穿搭；還有(you)在疫情期(qi)間出不(bu)了(le)國、大量涌入珠(zhu)寶(bao)行業的代購們，今年繼續瞄準熱點“無(wu)成(cheng)本”帶貨(huo)，進(jin)一步推高了(le)熱度(du)和售(shou)價。

黛素珍珠(zhu)總經理詹超琪是第二代珠(zhu)商，他的父(fu)母(mu)從上(shang)世紀90年(nian)代開始種蚌養(yang)蚌，做(zuo)線下批(pi)發生意(yi)。在他回家(jia)接手生意(yi)一年(nian)后(hou)，銷售的方向開始向直(zhi)播(bo)(bo)轉型，“2018年(nian)正(zheng)好趕上(shang)互(hu)聯網(wang)直(zhi)播(bo)(bo)比較活躍”。目前公司有10多個主播(bo)(bo)、5個直(zhi)播(bo)(bo)間，基本(ben)上(shang)能覆蓋24小(xiao)時的直(zhi)播(bo)(bo)。

“目前直(zhi)播的(de)營(ying)業(ye)收入一(yi)年能(neng)有3000萬元(yuan)，一(yi)天最(zui)高(gao)的(de)營(ying)業(ye)額可(ke)以做到十多萬。”詹超琪告訴第一(yi)財(cai)經，過去幾年，他們每年的(de)銷售量(liang)都(dou)(dou)在增加，也見(jian)證著珍珠價(jia)格一(yi)路上漲，“整個銷售體(ti)量(liang)和以前完全不(bu)能(neng)比，翻倍都(dou)(dou)不(bu)止”。市場的(de)熱度(du)顛覆(fu)了上一(yi)輩的(de)想象，也開(kai)啟了山下湖(hu)珍珠產業(ye)年輕的(de)電商(shang)化時代。

作為第一(yi)代(dai)珠(zhu)(zhu)商，銀圓珍珠(zhu)(zhu)負責人(ren)葛(ge)全燦也(ye)(ye)對第一(yi)財經表示，珍珠(zhu)(zhu)的(de)(de)銷售行(xing)情(qing)(qing)在疫(yi)情(qing)(qing)期間(jian)就(jiu)不(bu)錯，今年比疫(yi)情(qing)(qing)期間(jian)還要好。珍珠(zhu)(zhu)售價上(shang)漲(zhang)的(de)(de)同時(shi)，上(shang)游的(de)(de)采購價也(ye)(ye)在漲(zhang)，因此對他們來說，當下銷售活躍的(de)(de)態勢支撐了他們“高進高出(chu)”、加(jia)大囤(dun)貨的(de)(de)現狀(zhuang)。

還能火多久？

內銷市場雖然(ran)因直(zhi)播電商(shang)而火熱，但背后的門道(dao)和逐漸(jian)高企的成本，讓競(jing)爭也越來越激烈。

姚小芳(fang)屬于較早(zao)踏入(ru)電(dian)商(shang)直播(bo)的(de)，“基本(ben)上全電(dian)商(shang)都試(shi)了個遍，踩了不(bu)少坑”，也終(zhong)于找到了自己的(de)模式(shi)。

除了(le)(le)基本的(de)話術設計和運(yun)營技巧，等(deng)風(feng)口等(deng)了(le)(le)幾(ji)十年的(de)“珍珠(zhu)外(wai)婆(po)”選擇走品(pin)牌路線，以資深、懂行的(de)IP人設建立消(xiao)費者信任的(de)同(tong)時，也試圖通(tong)過精細化運(yun)作(zuo)，努力把控好品(pin)質。除了(le)(le)內銷市場，通(tong)過小(xiao)紅書(shu)等(deng)平臺(tai)，姚小(xiao)芳手里(li)的(de)珍珠(zhu)也賣到(dao)了(le)(le)海外(wai)。

在內需外需均(jun)有所收縮(suo)的大背景下，內銷(xiao)和(he)出(chu)口兩條路，不同的人根據不同的資源和(he)判斷做出(chu)了不同的選擇。

紹興萬潤珠寶有限公司負責人莊露露已(yi)經把銷售的(de)重心從(cong)內(nei)(nei)銷市場(chang)轉(zhuan)向(xiang)了(le)出口。即(ji)使(shi)外需收縮，但她認為，和內(nei)(nei)卷相比，國外的(de)空間總歸還是(shi)更大(da)的(de)，而跨境電商在歐(ou)美(mei)市場(chang)也仍然方興未艾。

“一(yi)(yi)開(kai)始一(yi)(yi)個月能賣十幾萬美元，現(xian)在能賣到30萬美元，差(cha)不多翻(fan)倍(bei)。”莊露露告訴(su)第一(yi)(yi)財經，通過(guo)Tiktok等平臺，他們組建(jian)起的(de)(de)(de)十多人的(de)(de)(de)直(zhi)(zhi)播團隊(dui)，把山下湖的(de)(de)(de)珍珠(zhu)直(zhi)(zhi)接賣到了以(yi)歐美為主(zhu)的(de)(de)(de)海外(wai)消費者(zhe)手(shou)里。不過(guo)和疫情期(qi)間相比，今年(nian)上(shang)半年(nian)的(de)(de)(de)出口生意(yi)是有所回(hui)落的(de)(de)(de)，預計9月有望重新(xin)回(hui)歸增長。考慮(lv)到海外(wai)市場的(de)(de)(de)接受程度(du)，他們目前以(yi)中低(di)端珍珠(zhu)首飾的(de)(de)(de)出口為主(zhu)，接下來(lai)將在模(mo)式上(shang)進(jin)行創新(xin)，并籌備建(jian)立海外(wai)倉，以(yi)進(jin)一(yi)(yi)步增加物流和服務效率(lv)，開(kai)拓更多元的(de)(de)(de)市場。

除了(le)行(xing)業本身的競(jing)爭挑戰(zhan)，人才，始終是這座小(xiao)鎮(zhen)的一大短板。

隨著(zhu)珠(zhu)商(shang)們(men)大(da)批量地(di)向直(zhi)(zhi)播(bo)電商(shang)轉型(xing)，這一高度集聚(ju)(ju)的(de)(de)珠(zhu)寶(bao)產業(ye)(ye)基地(di)正(zheng)在吸引越來越多(duo)的(de)(de)創業(ye)(ye)者。據不完全統計，2022年(nian)度諸暨山(shan)下(xia)湖鎮珍(zhen)珠(zhu)銷(xiao)售額(e)(e)超過400億(yi)元，其中(zhong)直(zhi)(zhi)播(bo)銷(xiao)售額(e)(e)達250億(yi)元。而今年(nian)以來，截至5月底，當(dang)地(di)珍(zhen)珠(zhu)產品(pin)的(de)(de)銷(xiao)售額(e)(e)已達232億(yi)元。3500名(ming)電商(shang)主播(bo)、28000名(ming)珍(zhen)珠(zhu)相關從業(ye)(ye)者，集聚(ju)(ju)在面積僅42.56平方(fang)公(gong)里的(de)(de)山(shan)下(xia)湖。

然而，在姚小芳看來(lai)，又懂珠寶又懂電(dian)商的綜合型(xing)人才很少，需要時間培養，而諸暨作為縣級市，本身優秀的人才就不如杭州、上海，更何(he)況是山下湖鎮(zhen)。

山下(xia)湖鎮(zhen)黨委書記余靈君表示，想要一(yi)直(zhi)火下(xia)去，就要把小珍珠做(zuo)成(cheng)大(da)產業(ye)。而(er)發放人(ren)才卡、配套高檔硬件設施、加強(qiang)公共服務等，是(shi)山下(xia)湖正在做(zuo)的努力。

向上的(de)行情還直接推高(gao)了山下湖當地的(de)租金(jin)成本。一名(ming)在珠寶城經營(ying)多(duo)年的(de)商戶坦言，市場化運營(ying)的(de)珠寶城店鋪租金(jin)持續(xu)漲價(jia)，如今的(de)租金(jin)比之前(qian)翻倍都(dou)不止，“前(qian)面半(ban)年賺的(de)，可能(neng)都(dou)要吐出來”。

“疫情(qing)促成了這(zhe)個(ge)行業的騰飛，但能(neng)維持多久，誰都不知道。”姚(yao)小芳認為(wei)。

產業鏈兩端突圍

要真(zhen)正(zheng)把(ba)小珍珠(zhu)做成(cheng)大產業，不管是銷(xiao)售端(duan)還是供應端(duan)，都需要更大的(de)想象力和(he)創(chuang)新力。

一(yi)方(fang)面，搭乘電(dian)商快車的(de)珍珠飾品，需要通(tong)過設計和品牌化持續(xu)提(ti)高(gao)附(fu)加值，同時珍珠的(de)延伸產業也(ye)需要更(geng)多元、更(geng)深入；另一(yi)方(fang)面，珍珠養(yang)殖(zhi)面積較以往大幅縮減，則需要通(tong)過技術創新來提(ti)高(gao)產量(liang)。

伴隨著珍珠市(shi)場的火爆(bao)，珍珠延(yan)伸產業(ye)不可避免地(di)受(shou)到了影響。

作(zuo)為珠(zhu)商二(er)代，何延東(dong)16歲那年就開始與(yu)珍珠(zhu)粉打起了交道。2005年，他創辦了諸(zhu)暨市三延珍珠(zhu)有限(xian)公司，生產(chan)藥用珍珠(zhu)、珍珠(zhu)母(mu)。為了拓(tuo)展(zhan)銷(xiao)售新路，他開始成為胡慶余(yu)堂(tang)和青春寶的(de)珍珠(zhu)供應商。

作(zuo)為浙江胡慶余(yu)堂本(ben)草(cao)藥物有限公司董(dong)事，何延東告訴(su)第(di)一財(cai)經，珠(zhu)寶市(shi)場的(de)火熱讓(rang)珍(zhen)珠(zhu)的(de)采(cai)購價(jia)格持續(xu)上(shang)漲(zhang)，“疫(yi)情期間(jian)每公斤的(de)價(jia)格大概(gai)是160元，今年(nian)突破了300元”，然(ran)而(er)藥用(yong)珍(zhen)珠(zhu)很難隨之(zhi)漲(zhang)價(jia)，這讓(rang)他們面臨著更(geng)高的(de)成本(ben)壓(ya)力和更(geng)薄的(de)利潤(run)。

當下的(de)(de)利潤挑戰之外，更棘手的(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)供應。在珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)整體供應本身因環保(bao)要(yao)求而(er)(er)大幅(fu)收縮的(de)(de)背景下，何延東提出，藥用(yong)珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)必須用(yong)無(wu)(wu)核(he)(he)珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)，而(er)(er)珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)飾(shi)品(pin)多(duo)用(yong)有(you)核(he)(he)珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)。如今珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)飾(shi)品(pin)火爆，農戶(hu)培育(yu)有(you)核(he)(he)珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)的(de)(de)比(bi)例快速上升，無(wu)(wu)核(he)(he)珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)的(de)(de)規模進一步下降，“原(yuan)來(lai)有(you)核(he)(he)和無(wu)(wu)核(he)(he)珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)是(shi)(shi)一半一半，現在有(you)核(he)(he)珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)是(shi)(shi)無(wu)(wu)核(he)(he)珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)的(de)(de)幾(ji)倍”。這意(yi)味著(zhu)藥用(yong)珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)的(de)(de)供應不足，而(er)(er)珍(zhen)(zhen)(zhen)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)飾(shi)品(pin)的(de)(de)供應則(ze)可能過剩。

應用新(xin)技(ji)術的珍珠養殖(zhi)基地，山光水色如故。攝影/繆琦

長期而言(yan)，在養殖面積(ji)受限的(de)情況下，供(gong)應端通過技術(shu)創(chuang)新擴(kuo)大(da)珍珠(zhu)產量，被包括何延東在內的(de)珠(zhu)商們寄予(yu)了厚望。

浙江清湖(hu)控股集團有限公司總經理任科專就是試圖改變(bian)珍(zhen)珠(zhu)粗放型(xing)(xing)養(yang)殖(zhi)的創新者(zhe)之一(yi)，也通(tong)過(guo)新型(xing)(xing)養(yang)殖(zhi)技術的應用，收獲了(le)珍(zhen)珠(zhu)產量(liang)的大幅增長。

“以前每(mei)畝(mu)只(zhi)能(neng)養(yang)殖1000～1500只(zhi)河(he)蚌(bang)，現在每(mei)畝(mu)可(ke)以養(yang)殖1萬(wan)只(zhi)，產(chan)量增加了(le)近10倍。”任(ren)科專告訴第(di)一財經，用傳統的(de)(de)養(yang)殖方(fang)式(shi)，在珍(zhen)珠(zhu)的(de)(de)養(yang)殖密度(du)上會有瓶頸，“肥水玉(yu)珠(zhu)，河(he)蚌(bang)多了(le)藻(zao)類需(xu)求(qiu)就大，水質就不行了(le)”，而用新型的(de)(de)靶向蚌(bang)養(yang)殖設(she)備(bei)和技術，相(xiang)當于(yu)給(gei)河(he)蚌(bang)“打點滴(di)”的(de)(de)方(fang)式(shi)精準喂養(yang)，可(ke)以從根源上切(qie)斷污染，還能(neng)讓養(yang)殖效(xiao)益顯著(zhu)提升，“今(jin)年(nian)的(de)(de)產(chan)值能(neng)達到每(mei)畝(mu)20萬(wan)元(yuan)”。

在任(ren)科專看(kan)來，養(yang)殖珍(zhen)(zhen)珠(zhu)和(he)水(shui)(shui)(shui)(shui)治理不僅不矛盾，反而(er)是(shi)(shi)(shi)互相促進的(de)，“養(yang)珍(zhen)(zhen)珠(zhu)實際上是(shi)(shi)(shi)可以(yi)治水(shui)(shui)(shui)(shui)的(de)，因為(wei)河蚌(bang)的(de)主要食物(wu)就是(shi)(shi)(shi)藻類，可以(yi)減(jian)少河道的(de)富營養(yang)化污染”。這也是(shi)(shi)(shi)為(wei)什(shen)么精準適度喂養(yang)，可以(yi)讓水(shui)(shui)(shui)(shui)質保持在Ⅳ類水(shui)(shui)(shui)(shui)以(yi)下，“原(yuan)來（養(yang)殖水(shui)(shui)(shui)(shui)域）要換(huan)水(shui)(shui)(shui)(shui)，現在30年(nian)以(yi)上都不用換(huan)”。

隨著技(ji)術應用的(de)逐漸成熟，2018年(nian)，他們(men)研發的(de)這項(xiang)技(ji)術被浙江全省重點推介，化解了長久以(yi)來擺在珍珠養殖和水體保護(hu)之間的(de)矛盾(dun)，“接下來治水業(ye)務很可能會超過(guo)養殖業(ye)務”。

目前，任(ren)科專(zhuan)在(zai)(zai)山(shan)下(xia)(xia)湖的珍(zhen)珠(zhu)(zhu)養(yang)殖水域(yu)面積800畝，占山(shan)下(xia)(xia)湖珍(zhen)珠(zhu)(zhu)養(yang)殖水域(yu)面積的五分之一左右。他們(men)一邊在(zai)(zai)通過新型的養(yang)殖技術幫助治(zhi)理城市河道(dao)污染，一邊也在(zai)(zai)延伸(shen)珍(zhen)珠(zhu)(zhu)的產業鏈(lian)，“我(wo)們(men)打算(suan)今年開始開蚌，做包含珍(zhen)珠(zhu)(zhu)加工在(zai)(zai)內(nei)的全產業鏈(lian)”。

珠(zhu)農和珠(zhu)商(shang)的(de)延伸與創(chuang)新努力，也是諸(zhu)暨珍珠(zhu)在(zai)市場(chang)的(de)波(bo)動中，從“鄉間(jian)小湖”向千億(yi)級產業和國際市場(chang)邁進的(de)縮影。

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